政企大客户项目型销售中，客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会：

做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加;

做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维;

销售行动目标不清晰，为行动而行动，容易被友商和客户牵着鼻子走;

运作项目只看点和线，不能全局的判断和分析项目

缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局;

售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。

由于对已有市场的轻视和策略的失误，项目被友商逆风翻盘。